BÁN TINH THẦN, CHẤT XÁM

Theo Maslow, về căn bản, nhu cầu của con người được chia làm hai nhóm chính: Nhu cầu cơ bản (basic needs) và nhu cầu bậc cao (meta needs). Nhu cầu cơ bản liên quan đến các yếu tố thể lí của con người như mong muốn có đủ thức ăn, nước uống, được ngủ nghỉ … Những nhu cầu cơ bản này là những nhu cầu để tồn tại, chính vì vậy, họ sẽ đấu tranh nếu thiếu nó. Các nhu cầu cao hơn nhu cầu cơ bản trên được gọi là nhu cầu bậc cao. Những nhu cầu này bao gồm yếu tố tinh thần như sự đòi hỏi công bằng, an tâm, vui vẻ, địa vị xã hội, sự tôn trọng, vinh danh với một cá nhân … Các nhu cầu cơ bản thường được ưu tiên chú ý trước. Với một người bất kì, nếu thiếu ăn, thiếu uống … họ sẽ không quan tâm đến các nhu cầu về vẻ đẹp, sự tôn trọng …

Cấu trúc của Tháp nhu cầu có 5 tầng, trong đó những nhu cầu con người được liệt kê theo thứ bậc hình tháp. Những nhu cầu cơ bản ở phía đáy tháp phải được thoả mãn trước khi nghĩ đến các nhu cầu cao hơn. Các nhu cầu bậc cao sẽ nảy sinh và mong muốn được thoả mãn ngày càng mãnh liệt, khi tất cả các nhu cầu cơ bản ở dưới đáy tháp đã được đáp ứng đầy đủ.

5 tầng trong Tháp nhu cầu của Maslow:

+ Tầng thứ nhất: Các nhu cầu về căn bản nhất thuộc “thể lí” (physiological) – thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, bài tiết, thở, nghỉ ngơi.

+ Tầng thứ hai: Nhu cầu an toàn (safety) – cần có cảm giác yên tâm về an toàn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản được đảm bảo.

+ Tầng thứ ba: Nhu cầu được giao lưu tình cảm và được trực thuộc (love/belonging) – muốn được trong một nhóm cộng đồng nào đó, muốn có gia đình yên ấm, bạn bè thân hữu tin cậy.

+ Tầng thứ tư: Nhu cầu được quí trọng, kính mến (esteem) – cần có cảm giác được tôn trọng, kính mến, tin tưởng.

+ Tầng thứ năm: Nhu cầu về tự thể hiện bản thân (self - actualization) – muốn sáng tạo, được thể hiện khả năng, bản thân, trình diễn mình, có được và được công nhận là thành đạt.

Trên đây trình bày lí thuyết cơ bản về Tháp nhu cầu của con người. Trong kinh doanh bạn có thể áp dụng lí thuyết đơn giản hơn như sau:

Tôi chia Tháp nhu cầu về hàng hóa thành hai tầng. Tầng thứ nhất là nhu cầu căn bản thuộc “thể lí”, và tầng thứ hai là nhu cầu thuộc tinh thần, chất xám.

Như bạn biết, một hàng hóa bao giờ cũng chứa đựng trong bản thân nó hai giá trị. Giá trị sử dụng và giá trị trao đổi. Nhiệm vụ của nhà kinh doanh là đưa yếu tố tinh thần, chất xám vào hàng hóa nhằm làm cho hàng hóa của mình có giá trị trao đổi cao lên. Ví dụ, một sản phẩm có thương hiệu, đạt các chứng nhận … bao giờ giá cũng cao hơn các sản phẩm cùng loại không có các điều ấy. Dù chỉ là cục đất, nhưng bạn “thổi” vào nó những giá trị tinh thần, chất xám sẽ làm cho giá trị của nó tăng lên rất nhiều. Con đường cung cấp sản phẩm thô là con đường lựa chọn của các nước nghèo. Vì vậy, trong công tác bán hàng nên chú trọng khâu “nêm nếm gia vị” cho sản phẩm. Khâu này chính là khâu “phù phép” làm cho sản phẩm đạt giá trị trao đổi cao, và tốc độ lưu thông trên thương trường nhanh hơn. Các doanh nghiệp mới thành lập bước vào kinh doanh không chú trọng khâu này lắm. Họ cho rằng mua sản phẩm, hay chế biến sản phẩm xong là bán. Suy nghĩ này hoàn toàn sai lầm. Tại sao nhiều công ty lớn có những ban bệ nghiên cứu về thị hiếu người tiêu dùng, thiết kế cách trưng bày sản phẩm, vỏ hộp, màu sắc …? Chúng ta bán hàng không phải là chúng ta bán giá trị sử dụng của hàng hóa mà chúng ta bán “ý thích” của người tiêu dùng về nó! Chính cái “ý thích” đó làm nên giá trị trao đổi của hàng hóa. Tại sao chúng ta phải trả rất nhiều tiền để mua một bức tranh cổ, tại sao chúng ta phải trả rất nhiều tiền để nghe một bản nhạc hay, tại sao chúng ta phải trả rất nhiều tiền để được một lời tư vấn …?

Những giá trị tinh thần, chất xám không thể cân đo đong đếm được, và chính điều này là “khe hở” để gom tiền từ khách hàng. Lí thuyết là vậy, song không phải ai muốn đưa giá trị tinh thần, chất xám vào hàng hóa là đưa. Để có thể làm được điều đó chúng ta phải có kiến thức sâu sắc về nhiều khía cạnh, có khả năng sáng tạo, nhạy cảm, tâm hồn phong phú … Những điều này ở đâu ra nếu không đầu tư học tập, nghiên cứu và có một niềm say mê cực lớn?

Chat Master (Anastar)